创新通软iOA小组致广大OA渠道经营者的一封信
----------- 摘自” OA软件联盟论坛”

    OA产品进入中国已经有 20个年头了，产品一直不断向前演化和渗入，让广大中国企业及政府机构受惠，OA渠道经营者功不可没。然而，世界经济形势风云莫测，经历了网络泡沫经济的破裂、IT业的冬天，OA渠道经营者同样遭受着 IT业萧条大气候的冲击。
    在升级iOA产品期间（2004年9月~2005年10月），得力于大量OA渠道经营者参与的问卷调查，我们同时作了普遍OA渠道经营的分析，彻底了解了众多OA渠道经营者的“生存状态”，并总结了以下内容。
综合的渠道经营现状，我们可以用“三有四没有 ”来进行简要概括。
· OA潜在客户有 “待发掘的明确需求”
· OA潜在客户有 “普遍的需求”
· OA潜在客户有 “明确的扩展需求”
· OA产品没有专业渠道
· OA产品没有增值渠道
· OA产品没有足够的利润空间
· OA产品的最终销售没有实现客户承诺
“三有 ”反映了OA市场是一个潜在的大市场。首先，任何政府机构和企业都会慢慢注重电子文档的管理，这就衍生出两个巨大的市场：OA系统产品和知识管理系统产品；然后，由于分工的细化和团队精神的重视，部门之间要求一种“协同”。以沟通（即时沟通和交流）和协作为主的系统产品是另一个趋势，包括企业级即时通讯产品（比如腾讯的RTX产品）和共同交流方面的产品（OA、视频会议，等等）；最后，企业的管理制度会不断的发展。随着管理水平的提升，带动咨询和应用软件的深化应用。
“四没有 ”反映了OA作为一个前沿应用信息技术的行业，整个价值链不能健康发展，导致客户价值不能最终兑现。
首先，OA渠道不专业，不能把握政府 /企业的电子文档管理需求，错失大量商机；一般OA渠道对办公自动化系统的需求把握过度集中在复杂化的工作流管理，忽略电子文档信息的基础需求。比如一般装配型企业，固定资产在1000万以上，会投资 20万左右建立生产管理系统（MRP或ERP）作为生产核心。为了落实一些财务制度和进行岗位操作培训，还会投资5000到1万左右进行办公自动化系统的投资，希望集中管理制度库、知识库和标准库（ISO9000）；为了降低联络成本，企业会把业务的落实（比如大额采购）跑一个审批流程，圈定相关负责人，这个流程多数属于主管请示。这两类的应用非常广泛，但当前OA高昂的价格和没有对口配置的情况下，渠道很难往这方面的需求靠拢。
其次，OA产品没有增值渠道。 OA分销受制于产品的功能点，“卖便宜了不合适、卖贵了心虚 ”。渠道不能取得按照自己的理解而“定制 ”的、具有合适价格、合适功能的产品，所以渠道往往都只能是一个“说客” ，产品销售一套算一套。
再次，OA厂商普遍的想法都是很理想化的，一定要将手头的产品地位放得很高，从而无理的要求渠道存货和压货。其实作为一个常识，软件产品根本不存在大的物流、“库存 ”成本。因为软件可以方便的拷贝，因此也不存在厂家的产能问题。在本来就矛盾重重的市场状态下，渠道的利润空间更加充满不确定性。作为为业界的参考分析，我们可以看到渠道进行OA销售的成本空间。